Passiv Indkomst Blog 2023
Skal du virkelig eje en bil, filmsamling og designværktøj, eller er det nok, hvis du blot kan bruge dem til enhver tid? Et spørgsmål, der ikke kunne være mere relevant. For tendensen bevæger sig væk fra ejerskab og mod fleksibel adgang til tjenester og fysiske varer.
I denne korte guide lærer du, hvilke abonnementsforretningsmodeller der findes, hvordan deres succes måles, og hvad du bør overveje, når du opretter din egen abonnementshandel. Vi ser også nærmere på abonnementsmodeller, der allerede har succes.
Hvad er abonnementsindtjening?
Med en abonnementsmodel forsyner virksomhederne regelmæssigt deres kunder med produkter eller tjenester og genererer til gengæld regelmæssige, tilbagevendende indtægter – normalt med månedlige intervaller eller på årsbasis. Hvad der før var almindeligt for magasiner, mobiltelefonkontrakter og fitnessstudier har nu udviklet sig til en reel trend langt ud over disse segmenter.
For et grundlæggende månedligt gebyr kan forbrugerne nu ikke kun streame musik og film via udbydere som Spotify eller Netflix, men også leje biler, bruge alle former for softwareløsninger og fylde op med kaffe, barberblade og vitaminer. Abonnementsforretningsmodellen byder på fordele for begge sider: Udbyderne af disse koncepter sikrer regelmæssig indkomst og god planlægning, mens deres kunder nyder størst mulig fleksibilitet og frihed og ofte samtidig sparer penge.
Er abonnementsbaserede virksomheder rentable?
Abonnementsmodeller er meget i tråd med tidsånden og kan derfor være særdeles succesfulde. For moderne forbrugere vil ikke undvære noget og derfor gerne har råd til at få adgang til produkter og services, der gør deres private og erhvervsmæssige hverdag mere behagelig. Hvorvidt en abonnementshandel er rentabel afhænger primært af, om dens almindelige omkostninger dækkes af indtægten. En god indikator for dette er levetidsværdien. Hvis det er højere end omkostningerne ved at skaffe nye kunder, er abonnementsmodellen rentabel.
Ud over at være i stand til at planlægge godt takket være regelmæssig indkomst, giver abonnementshandel dig også dyb indsigt i dine kunders forbrugeradfærd. Ved hjælp af disse kan du nemt forbedre dit tilbud og sikre, at dine kunder nyder at bruge dit tilbud på længere sigt og ideelt set endda anbefale det til venner og familie. Et andet pluspunkt: Mens en kunde skal handle i traditionel e-handel for at købe igen, kører en abonnementsløsning på autopilot.
Med abonnementsmodellen skal kunden overvinde en hindring for at opsige abonnementet. Desuden er en abonnent, der ikke aktivt bruger dit produkt, stadig en betalende kunde. Derudover har abonnementsforretningsmodellen et højt kryds- og mersalgspotentiale og er takket være dens tilbagevendende betalinger også attraktiv for et rentabelt salg eller opkøb af en anden virksomhed efter en vis periode.
Hvilke abonnementsmodeller findes der?
Få adgang til abonnementer
Adgangsabonnementer fungerer efter samme princip som klubmedlemskaber. For en månedlig eller årlig betaling kan kunderne få adgang til et mediebibliotek, en softwareløsning eller et eksklusivt fællesskab.
Et af de bedste og mest fremtrædende eksempler på adgangsabonnementer er streamingtjenesten Netflix. Det amerikanske firma leverer sit store bibliotek af film, serier og dokumentarer med en personlig brugeroplevelse. Netflix har på kort tid udviklet sig til en global mediegigant, der er en stor konkurrent til klassisk tv. Højt ekstra antallet af streaming-abonnenter på verdensplan er tidoblet mellem 2011 og 2021 fra 21,5 millioner til 221,84 millioner.
Andre meget succesrige abonnementsmodeller omfatter Spotify og Apple Music, som tilbyder et imponerende udvalg af forskelligt musikindhold og podcasts. E-handelsgiganten Amazon har også forskellige abonnementsmodeller i underholdningssektoren og til premium-tjenester, og SaaS-virksomheder (Software as a Service) er nu allestedsnærværende repræsentanter for abonnementsforretningsmodellen. Virksomheder modtager en licens fra dem til at bruge deres software mod betaling på måneds- eller årsbasis. Vellykkede eksempler her er Slack til virksomhedskommunikation, Zoom til teammøder og Canva Pro til grafisk design.
Kurerede abonnementer
Med månedlige eller ugentlige abonnementsbokse tilbyder virksomheder deres kunder en særlig personlig oplevelse. Målet er at overraske og inspirere kunderne med et nøje udvalgt produktmix og at præsentere nye produkter. Denne form for abonnementshandel er særlig populær i fødevare-, tøj- og skønhedsindustrien. En abonnementsboks koster normalt mellem 12 og 100 euro. Blandt disse abonnementsmodeller har GLOSSYBOX (skønhed), Hello Fresh (mad) og Sox in a Box (tøj) skilt sig ud. Kurerede abonnementer er dog også i stigende grad tilgængelige i mange andre sektorer – for eksempel for blomster og bæredygtige produkter.
Genopfyldningsabonnementer
Hvis du sælger daglige fornødenheder i din online shop, kan abonnementsforretningsmodellen være en effektiv foranstaltning til fastholdelse af kunder. Med et genopfyldningsabonnement bliver det ønskede produkt automatisk leveret til kunden på det ønskede tidspunkt. Du kan også tilbyde abonnementsmuligheden fleksibelt som et alternativ til det normale køb. Dine kunder sparer så sig selv for den månedlige ordre – mens du endda sikrer kunder, der normalt ville købe i stationær handel. Et genopfyldningsabonnement er særligt bekvemt og også mere omkostningseffektivt for dine kunder, da der normalt gives en lille rabat her.
Denne abonnementsforretningsmodel er bedst egnet til hverdagsprodukter, der skal købes regelmæssigt, såsom dagligvarer, kosmetik, dyrefoder eller kosttilskudsprodukter. Onlinegiganten Amazon tilbyder også muligheden for at oprette abonnementsordrer for sådanne produkter.
Leje abonnementer
En succesfuld abonnementsmodel i bilindustrien er lejeabonnementet. I stedet for at købe en bil og finansiere den på afbetaling, betaler kunden et månedligt gebyr og skal ikke bekymre sig om andet end tankning eller, hvis der er tale om elbiler, opladning. Vedligeholdelse, reparationer, dækskift, registrering og generel eftersyn samt forsikring overtages af udbyderen.
Bilabonnementet er derfor en særlig bekvem service for abonnenten. Denne abonnementsmodel tilbydes af forskellige virksomheder som Cluno, Sixt, like2drive og ViveLaCar. Nogle bilproducenter som Porsche, VW og Volvo har også anerkendt værdien af disse abonnementsmodeller og har lanceret deres egne bilabonnementer.
Sådan måler du succesen af en abonnementsforretningsmodel
For at sikre, at abonnementsforretningsmodellen forbliver profitabel, bør du holde øje med visse nøgletal. Det er jo kun det, der måles, der også kan styres fornuftigt. Med abonnementsmodellen i e-handel er følgende tal særligt vigtige:
- Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR): Den månedlige tilbagevendende omsætning danner grundlag for planlægning og forecasting.
- churn rate: Churn-tallet er en procentdel, der viser, hvor mange kunder, der har afmeldt sig i en given periode.
- Gennemsnitlig omsætning pr. bruger: Den gennemsnitlige kundeværdi for en måned er kvotienten af MRR og det samlede antal kunder og bruges som en beregningsværdi for prognoser.
- Levetidsværdi: Denne værdi angiver, hvor meget en kunde i gennemsnit indbringer fra det tidspunkt, de abonnerer, til de opsiger. Jo højere levetidsværdien er, desto højere kan forbruget til kundeanskaffelse være.
- Kundeanskaffelsesomkostninger: Anskaffelsesomkostningerne for nye kunder indikerer, om en abonnementsforretning er rentabel. Dette er tilfældet, når de er under den gennemsnitlige levetidsværdi. En god værdi for forholdet mellem levetidsværdi og kundeanskaffelsesomkostninger for abonnementsmodeller er 3:1.
- Succesrate for betaling: Succesraten for betaling er en procentdel, der viser, hvor mange betalinger der er gennemført. Ufrivillig afgang på grund af manglende betaling kan undgås ved at tilbyde sikre betalingsmetoder såsom TrueLayer’s Payments API.
Tips til en succesfuld abonnementsforretningsmodel
I mellemtiden er abonnementsforretningsmodeller blevet en integreret del af vores hverdag. De kan også vise sig at være en ideel skaleringsstrategi for din virksomhed. Så hvilke faktorer skal du være særligt opmærksom på, når du vælger abonnementshandel?
1. Skab en enestående onboarding-oplevelse
Købshindringen er højere for en abonnementsmodel end for et simpelt engangskøb. Endelig er kunden opmærksom på, at tegning af et abonnement medfører løbende omkostninger. Derfor bør onboarding-processen være så bekvem og hurtig at implementere som muligt. Hvis der er snublesten i vejen, er det meget muligt, at en potentiel kunde ombestemmer sig og beslutter sig for abonnementet.
En undersøgelse fra TrueLayer viser, at 6 ud af 10 brugere af investeringsapps er uvillige til at gennemgå en registreringsproces, der tager længere end 10 minutter. Så giv dine abonnenter en start, der er så nem som muligt. Verification API kan hjælpe dig med dette og bekræfte kundeidentitet og kontooplysninger på få sekunder.
2. Sørg for en smidig faktureringsproces
Hvis betalinger ikke kan gennemføres, fordi der er forældede bankoplysninger, et udløbet kreditkort eller utilstrækkelige midler på kontoen, øger dette churn-raten unødigt. Sådan mister du kunder, der faktisk var glade for dit abonnement. For at forhindre dette, er det tilrådeligt at tilbyde sikre og pålidelige betalingsmetoder i checkout-processen. For eksempel tilbyder TrueLayer Payments API real-time åbne bankbetalinger med en betalingssuccesrate på over 95 %.
3. Yde overlegen kundeservice
En kunde tegner et abonnement, fordi han forventer en fleksibel, individuel og ukompliceret service af ham. Det er nu op til dig at opfylde disse forventninger. Svar hurtigt og venligt på kundehenvendelser, vær imødekommende i tilfælde af reklamationer og tag kundespørgsmål og -klager alvorligt. Du kan finde ud af, hvordan du yderligere kan øge din kundeloyalitet i vores artikel “7 strategier for langsigtet kundeloyalitet”.
4. Tiltræk kunder på tværs af flere kanaler
Hvis dit abonnementskoncept er en innovativ kurateret abonnementsmodel, er sandsynligheden for at blive fundet af kunder via en Google-søgning relativt lav. Du bør også bruge moderne annoncemedier såsom affiliate marketing og annoncer på sociale medier for at henlede kundernes opmærksomhed på dit tilbud. Du kan naturligvis også bruge disse kanaler til at besvare kontaktforespørgsler fra eksisterende kunder på en tilgængelig og moderne måde.
En vigtig del af enhver abonnementsforretningsmodel er også e-mail marketing. Tilbyd kundeemner attraktive freebies eller gratis prøveabonnementer for at indsamle kontaktdata og holde dine kunder interesserede med informative og underholdende e-mails. E-mails er også velegnede til at give aktive abonnenter nyttigt indhold om dit produkt- eller servicetilbud og dets brug.
