Ved du, hvad udfordrernes salgsprofil er?

For at være en topsalgspræster er det vigtigt at mestre forskellige praksisser, træne dine færdigheder og kende forskellige teknikker. Den seneste og komplette er den, der omhandler udfordrerens salgsprofil, som gør, at sælger har fuldstændig kontrol over situationen. Ved at udfordre klienten til at overvinde sig selv, er han naturligvis i stand til at føre og gennemføre forhandlinger, selv komplekse, som det er tilfældet på B2B-området.

For at du forstår alt om denne teknik, har vi talt med Frederico Madureira, en partner hos Kienbaum Brasil. Han forklarede os, hvordan man bliver en challenger-sælger, og hvad der skal til for at sælge mere i den krise, vi er i. Derudover fortalte han om, hvordan salgsindsigt fungerer. Følg artiklen og find ud af, hvordan du kan udnytte din karriere!

Til sidst, Hvad er Challenger-salgsprofilen?

Dette er en profil, der behandles i bogen Challenger-salget: Tag kontrol over kundesamtalen af Matthew Dixon og Brend Adamson. Forfatterne gennemførte en undersøgelse af cirka 6.000 sælgere og identificerede 5 profiler:

• hårdtarbejdende, som går ud over det forventede og søger at levere den bedste kundeservice;
• enlig ulv, som er selvstændig, handler normalt alene og følger ikke den etablerede proces;
• relationsskaber, som formår at gøre kunderne til ægte varemærkeudbredere;
• problemløser, der løser forbrugernes krav pålideligt og effektivt;
• udfordrer, som har et bredt blik på markedet og bruger disruptive strategier.

Frederico Madureira præciserer, at det er den profil, der skiller sig mest ud på grund af de kommercielle resultater, der genereres og salgsresultaterne. Udfordreren har et andet syn på verden, da han ikke kun forstår salg, men også kundens forretning. Og det er den forskel, der gør, at denne professionel opnår høj ydeevne i sin rolle.

Det er en profil, der er meget kommercielt succesfuld i komplekse salg, som har større merværdi, hvis salgscyklus er længere og derfor kræver større relation og interaktion med kunden. Undervejs i købsrejsen formår udfordreren at vise forbrugeren et andet perspektiv og skaber på den måde effektivt værdi for køberen.

Hvad er de vigtigste færdigheder hos en udfordrende sælger?

Undersøgelsen i bogen peger på, at 40 % af de professionelle med den bedste præstation har challenger-salgsprofilen. Madureira forklarede de 3 vigtigste kendetegn ved denne type sælger. Er de:

1. lærer klienten at se problemet på den rigtige måde: udfordreren tager kunden ud af deres komfortzone ved at præsentere et unikt perspektiv på forbrugerens forretning og hjælpe med at finde alternativer til deres problem. Vi kan sige, at han uddanner klienten, da han foreslår tilgange, som han ikke kendte eller ikke engang overvejede;
2. skræddersy budskabet til hver enkelt kunde: En udfordrende sælger kan genkende de mål og incitamenter, som kunden har brug for. Det vil sige, at den er i stand til at identificere hver enkelts særlige forhold og specifikke behov. På denne måde tilpasser den sit sprog og sin tale, så dens budskab er effektivt;
3. styrer salgsprocessen: Han tager kontrol over handlen. Dog ikke aggressivt, men assertivt. For at gøre dette udvikler de objektivitet i deres argumenter og har den interpersonelle intelligens til at positionere sig, når det er nødvendigt at lægge pres på kunden for at lukke salget.

Derfor har de, der udvikler en Challenger salgsprofil, en stor evne til at undervise, tilføje værdi, uddanne og positionere sig over for kunden, selvom deres meninger er forskellige. Den udfordrende stil fremhæver det særlige, rejser nye tilgange, bringer unikke ideer, genererer mere værdi for forbrugeren og får ham følgelig til at reflektere og blive overbevist om at lukke handlen.

Hvordan bliver man en udfordrer?

Ud over at træne og forbedre de færdigheder, der er nævnt i det foregående emne, tilføjer Frederico Madureira, at en udfordrende sælger skal interagere med mere end én kundepublikum. Det ideelle er at tale med mindst 4 eller 5 personer i en stor organisation.

Det vil sige, at i stedet for kun at tale med den person, der er ansvarlig for forsyningsområdet, bør du prøve at finde ud af, hvilke områder eller positioner der er påvirket af det solgte produkt eller den service, og også interagere med alle disse mennesker ved at bruge den mest passende besked og tilgang for hver en i særdeleshed.

Madureira understreger også vigtigheden af ​​at skabe værdi for salget. Dette gøres, når sælgeren først præsenterer den værdi, som et givet produkt eller en given ydelse tilbyder kunden og først senere behandler prisen effektivt. Dette er en effektiv måde at få forbrugeren til at forstå, at han køber en løsning på et problem og ikke kun en vare.

Hvordan sælger man mere i krisen?

Udfordrerprofilen har alle kvaliteter til, at en sælger har høj ydeevne selv i tider med økonomisk krise, som den vi står over for lige nu. Frederico Madureira minder os om, at denne profil blev skabt under krisen i 2008 i USA. Bogens forfattere identificerede, at nogle virksomheder fortsatte med at vokse betydeligt selv i en tid med recession.

Dette skete netop, fordi sådanne virksomheder havde udfordrerhold. Sælgeren startede således ikke samtalen med at introducere sit produkt. Før søgte han at få så meget information som muligt om kundens forretning og eventuelle problemer, han stod over for. Først da ville han styre samtalen mod at tilpasse sit produkts differentiatorer.

En anden måde at sælge mere på under krisen er at undersøge alle områder, der er påvirket af dit salg i organisationen. Det betyder, at sælger ikke er afhængig af kun én kontakt i virksomheden. Ved at tilpasse budskabet til hver af disse kontakter, vil resultatet være en gruppe mennesker, som vil komme til den konklusion, at denne sælger i virkeligheden er den ideelle leverandør for virksomheden. Der er således et mere solidt og konsekvent forhold.

Hvad er salgsindsigt, og hvordan fungerer det?

Kienbaums partner forklarer, at mange iværksættere ikke så godt forstår, hvilke problemer de står over for. I nogle tilfælde ved de det endda, men kan simpelthen ikke se alternative løsninger. I andre har de bare aldrig overvejet, at dette faktum er et problem. Derfor opstår en salgsindsigt, når sælgeren kan identificere disse problemer i kundens forretning. Det vil sige, at det er opfattelsen af ​​forbrugernes behov.

På den måde relateres indsigt til en anderledes måde for kunden at se sin egen forretning på. Dette sker, når sælgeren præsenterer noget, der har værdi for kunden i stedet for blot at præsentere forskellene mellem deres produkter og tjenester.

Som du har set, er udfordrernes salgsprofil den med den bedste salgspræstation. Og for at blive en fremragende sælger og booste din karriere, skal du kende teknikken og træne de færdigheder, der er beskrevet i denne artikel.